Vendedores de sucesso e a nobre arte de escutar

Escusado será dizer que podemos lembrar-nos de momentos em que ouvimos atentamente aquilo que uma pessoa tinha para dizer.

De igual forma, também já nos vimos em situações em que fingimos ouvir porque o nosso espírito não está concentrado na conversa. Quem nunca…

Ambos os cenário são apenas padrões normais na nossa capacidade de ouvir.

Na verdade, fruto da nossa experiência diária, facilmente poderemos identificar diferentes níveis de escuta.

O nosso objetivo como vendedores de sucesso é obviamente atingir o patamar mais elevado ao nível da escuta.

Níveis de escuta:

Ignorar
Como profissionais, não ignoramos intencionalmente as pessoas com quem nos vamos encontrar.

A ideia neste nível de escuta é: deveríamos reconhecer que talvez não estejamos a prestar tanta atenção aos nossos clientes como deveríamos.

Por outro lado, a nossa capacidade para ignorar pode, por vezes, ajudar-nos a sermos melhores ouvintes.

Devemos ser capazes de ignorar coisas que nos distraiam, como telefones que tocam, colegas de trabalho faladores, o barulho da máquina de café ou outras interrupções que interfiram na nossa concentração.

Fingir
Por vezes, podemos agir como se estivéssemos a escutar.

Numa situação de vendas, fingir que se está a escutar pode ser perigoso.

É muito provável que os nossos clientes se apercebam da nossa falta de atenção durante a reunião.

E se notarem isso durante a reunião, é quase garantido que também o notarão quando apresentarmos a solução.

Se não ouvirmos com atenção, arriscamo-nos a não sermos capazes de oferecer uma solução que satisfaça as necessidades específicas.

Ouvir para responder
A maioria dos vendedores enquadra-se nesta categoria.

Assim que o cliente diz uma coisa, queremos no imediato apresentar uma solução.

Na maioria das situações de venda, significa que mesmo que nos lembremos de uma solução durante a conversa, não interrompemos.

Podemos ser todos mais eficientes se resistirmos à tentação de responder e deixarmos o cliente falar.

Afinal, quanto mais o cliente falar mais informações poderemos recolher.

Escutar para compreender
Manifestamente, este é o nível mais elevado da escuta.

Quando escutamos para compreendermos, estamos a ouvir genuinamente.

Eliminamos distrações.

Não fingimos ouvir aquilo que o cliente está a dizer; ouvimos realmente.

E acima de tudo, não oferecemos soluções antes do cliente falar.

Como em qualquer outra competência, escutar exige prática. Bons profissionais são feitos de bons hábitos. E praticar é um bom hábito!