Soluções únicas para clientes que valorizam

Quando se trata de fornecer soluções aos nossos clientes, precisamos de ter a certeza de que nos salientamos da multidão de vendedores que competem pelo mesmo negócio. Como alcançamos este objetivo? Dando aos clientes soluções que respondam aos seus desejos e necessidades específicos, assim como aos motivos emocionais que os levam a tomar uma decisão para comprarem.

Até certo ponto, a maioria dos vendedores solucionam problemas ou pelo menos pretendem solucionar. No entanto, precisamos de perguntar a nós mesmos se estamos a fornecer as melhores soluções possíveis. Estamos realmente a analisar as necessidades dos nossos clientes ao ponto em que precisam de ser analisadas?

O nosso sucesso no desenvolvimento de soluções únicas está diretamente associado ao modo como formulamos as perguntas e escutamos para compreendermos as respostas. Determinamos o interesse primário? Conhecemos os critérios de compra? Compreendemos as barreiras que surgem no caminho? Temos consciência de outras considerações? Se formos capazes de responder sim a todas estas questões, provavelmente teremos uma vantagem em relação aos restantes fornecedores. É importante não esquecer que a maioria dos vendedores fornece soluções ao nível das características e dos benefícios. Se podemos desenvolver soluções que demonstrem a aplicação do produto ou serviço no meio do cliente, ao mesmo tempo que apelamos ao motivo emocional para comprar, aumentamos as probabilidades de que a nossa solução seja exatamente aquela que o cliente necessita e deseja.

Na realidade, há muitas vezes em que o próprio cliente talvez não saiba aquilo de que necessita. É por isso que uma recolha de informação minuciosa é tão importante – e tão crucial para se estabelecer uma relação de confiança com o cliente

CRIAR SOLUÇÕES ÚNICAS

Dependendo da área de negócio, precisamos de criar formas de aumentar o valor dos nossos produtos ou serviços.

Serviço: fornecer um serviço suplementar que exceda as expectativas do cliente sem aumentar muito o custo

Entrega: identificar os métodos que colocarão o produto ou serviço no lugar coerentemente com uma base temporal adequada

Financiamento/crédito: fornecer condições ao cliente que satisfaçam ou excedam as dos fornecedores mais favorecidos

Apoio técnico: fazer o que for necessário para garantir o mínimo período de inoperacionalidade e o máximo de produtividade

Formação: oferecer formação suficiente para garantir que a empresa optimiza os benefícios disponíveis através do produto ou serviço

Obviamente que um fator primordial é conhecermos muito bem os nossos produtos. O conhecimento dos produtos é um dos trunfos mais importantes que um vendedor pode ter. Os clientes preferem comprar produtos e serviços a quem sabe o que está a vender e a quem conhece totalmente a utilização do produto. Sem o conhecimento do produto, os outros conhecimentos de venda são inúteis.

Familiarizar-se com o seu produto significa: compreender as suas aplicações, saber quem usa o produto, as suas características e benefícios, a posição da empresa no mercado, o que diferencia o seu produto dos produtos da concorrência e saber como demonstrar o seu produto de modo confiante.

O modo tradicional de conhecer o produto passa por programas de formação dos funcionários e pela leitura dos manuais do produto. Mas a literatura empresarial é muitas vezes escrita por especialistas técnicos, que tendem a focar os detalhes técnicos do produto em vez dos benefícios que daí podem advir para o cliente. Embora seja importante conhecer as características do produto, irá necessitar de mais do que isso. Os produtos não se vendem somente pelo que são, mas também pela esperança que representam para o comprador. O seu produto pode ter inúmeras vantagens técnicas mas se não conseguir demonstrar que essas vantagens representam qualquer tipo de solução para o cliente, não será bem sucedido. As pessoas compram sentimentos e soluções para os problemas.

Para obter e manter este tipo de conhecimento coloque a si próprio questões honestas sobre a sua linha de produtos, sobre o modo como podem ser aplicados pelo cliente na resolução dos seus problemas. Coloque-se no lugar do cliente. Pergunte a si próprio porque é que os seus principais clientes permanecem leais à empresa. Aperceba-se daquilo que a sua empresa faz bem e como se diferencia dos seus concorrentes. Pense nos clientes que deixaram a empresa e qual o motivo. As causas da deserção foram provocadas pelos preços, pelo serviço, pela qualidade do produto ou por razões técnicas?

Investir na criação de soluções únicas para clientes que as valorizam e das quais têm necessidade, é e será cada vez mais o fator diferenciador.