Prospeção: novas oportunidades ou colecionar cartões?

“O trabalho árduo dará resultados extraordinários. Mas trabalho árduo com método e um sistema farão milagres aparentes. Ninguém lucrará mais com a perceção destas verdades do que a pessoa que vende para viver.”

                                                                                                                                   W. C. Holman

 

Para a maioria dos vendedores, fazer prospeção é uma tarefa que é saudada com muito pouco entusiasmo. Porquê? Porque, geralmente se realiza atrás de uma secretária, num computador ou noutro lugar qualquer que não fica em frente dos clientes.

 Sem prospeção, não temos relações com clientes. É por isso que a prospeção é tão crucial para o nosso sucesso.

 

Porque não fazemos prospeção

 Se todos concordamos que a prospeção é importante, por que razão temos tendência para a tornar uma fraca prioridade?

medo é um dos fatores. Quando os vendedores não têm um bom sistema de prospeção e a consideram apenas como uma chamada fria, deparam muitas vezes com a rejeição. E é lógico, quantas mais vezes formos rejeitados, mais difícil se torna recomeçar as prospeções.

Outra questão é, frequentemente, o valor que damos ao tempo que despendemos a fazer prospeções. Se investirmos uma tarde a pesquisar uma base de dados, pode parecer que estamos a negligenciar elementos do nosso trabalho que têm, aparentemente, mais prioridade, principalmente se os nossos esforços resultarem num número reduzido de pistas racionais.

Ainda outro motivo para tentarmos evitar as prospeções é o facto de termos a perceção de que estamos a tomar ilegitimamente o tempo de outra pessoa. Frequentemente, quando procuramos novas oportunidades, temos de trabalhar em rede para obter informações sobre potenciais contactos comerciais. Muitas pessoas a quem telefonamos estão ocupadas. Por isso, convencemo-nos de que não receberão de bom grado a nossa interrupção quando, na verdade, isso pode não ser verdade.

Um verdadeiro sistema de prospeção cria uma série de instrumentos que podemos utilizar para construir uma conduta de novas oportunidades.

 

Vencer a relutância acerca da prospeção

A maioria dos profissionais de vendas preferia fazer tudo menos prospeção. Mas, na realidade, quanto mais prospeção fizermos, mais relações teremos com clientes.

Tenha uma conversa animada consigo mesmo.

Venda a ideia de sondar a si mesmo. Afirme que está desejoso de conhecer mais potenciais clientes, porque isso o levará a efetuar mais vendas. Não espere sentir-se melhor depois de uma só conversa. Talvez tenha de vender cinco a dez vezes por dia até dominar o subconsciente e este faça o trabalho por si.

Estabeleça um objetivo e esforce-se por atingi-lo

O problema de sempre é esforçarmo-nos por fazer aquilo que sabemos que temos de fazer. Devemos estabelecer um objetivo ambicioso mas realista. Por exemplo, dependendo da situação, podemos fixar um objetivo de fazer mais dois contactos por dia. Um ano mais tarde, fez mais de quinhentos contactos com potenciais clientes, efetuando somente alguns telefonemas por semana. Ou estabeleça um objetivo de visitar uma comunidade ou uma empresa todos os meses e conhecer cinco pessoas em cada uma das vezes.

 Evite desculpas

É provável que tenhamos recorrido a justificações semelhantes a estas: “Não posso fazer prospeção na Sexta-feira à tarde porque não está lá ninguém”; “Não adianta procurar novas oportunidades em Agosto porque está toda a gente de férias”; “Não posso fazer telefonemas em dias de chuva já que ninguém está com disposição para me ouvir”. Precisamos de deixar de racionalizar a nossa inatividade.

 Vencer o medo da exaustão

Se alguns vendedores sobrevivem a 50 telefonemas por dia, é possível sobreviver a mais 5 por dia.

 

MUDAR A NOSSA VISÃO SOBRE A PROSPECÇÃO

Para os melhores vendedores, de todas as áreas de negócio, sondar novas oportunidades é verdadeiramente desafiador e aliciante.

Se adquirirmos as técnicas necessárias e nos empenharmos em fazer prospeções coerentemente, qualquer receio que tenhamos desaparecerá com toda a certeza. Então, melhoramos as probabilidades de aumentarmos as vendas, porque teremos pistas suficientes para não vendermos fracassos, o que acontece com muitos dos vendedores.

Para a maioria dos vendedores fazer prospeção não é algo aliciante. Mas, quando veem um aumento nos resultados das sondagens em relação às relações com os clientes e um lucro maior, passam a ver tudo sob uma perspetiva completamente nova.

No mercado de vendas atual, a qualidade de cada oportunidade tende a ser mais importante do que a quantidade das oportunidades.

Onde encontrar novas oportunidades

Há muitas pessoas que podem beneficiar com os nossos produtos ou serviços. No entanto, nem todas são clientes. Porquê? Às vezes, é porque não sabemos da sua existência. Outras vezes, é porque elas não sabem da nossa. A ideia subjacente à prospeção é descobrir esses clientes que podem beneficiar com aquilo que temos para oferecer – independentemente de onde estão ou com quem façam negócios.

 

1.     Clientes atuais

Frequentemente, as nossas melhores e novas oportunidades começam com clientes satisfeitos. Infelizmente, temos tendência para gastar a parte do tempo das prospeções a bater à porta das pessoas que não nos conhecem nem à nossa empresa. Porquê? É costume convencermo-nos de que visitar clientes existentes não é uma parte importante da prospeção.

Quando se trata de clientes atuais, partimos do princípio de que eles sabem tudo acerca daquilo que temos para oferecer. Afinal, eles têm as nossas brochuras e catálogos que os informam sobre a gama completa de produtos ou serviços. Mas, quando tomamos como certo que os clientes atuais se lembrarão de tudo o que diz respeito à nossa empresa, não lhes mostramos a mesma cortesia que mostraríamos aos novos clientes. Isto deixa a porta aberta para a concorrência. Como? Basta fazermos a seguinte pergunta: “E se o nosso concorrente aparece e descobre uma necessidade que ignoramos porque concluímos que o cliente nos contactaria se surgisse a necessidade”?

 

2.     Pedir referências

Embora as referências sejam um dos meios mais poderosos para se abrirem portas, a maioria dos vendedores não as usam.

Porquê?

Por uma série de razões:

1) temos medo de pedir;

2) pensamos que não temos uma relação suficientemente boa para as pedirmos;

3) não temos confiança em nós mesmos ou no nosso produto;

4) simplesmente esquecemo-nos.

Normalmente, é mais eficaz pedir referências depois de estabelecermos uma relação com um potencial cliente ou depois de termos estabelecido uma relação comercial de confiança com um cliente.

No entanto, há casos em que faz sentido pedir referências no início da discussão da venda. Isto depende em grande parte do tipo de produtos ou serviços que vendemos. Não devemos esquecer que, só devemos pedir referências imediatamente se sentirmos que o nosso potencial cliente aprecia a interação. Nunca podemos partir do princípio de que um potencial cliente nos fornecerá informação automaticamente porque fomos a uma reunião ou fizemos um telefonema.

Seja qual for o modo de escolhermos para procurarmos novas oportunidades, é essencial fazermos algo que nunca fizemos. Também é importante usar mais do que um método. Se dependermos demasiado de um sistema de prospeção, arriscamo-nos a não ter um fluxo contínuo de oportunidades.