Programas de formação em vendas - do fracasso ao sucesso

Todos reconhecemos a importância da formação. Facto! Seja especificamente numa área tão desafiante e dinâmica como o mundo das vendas ou qualquer outra área com impacto direto e imediato nos resultados das organizações.

Mas a verdade, é que na maioria dos programas de formação em vendas, esse impacto dilui-se nos 3 meses seguintes acabando mesmo por se desvanecer por completo.

No meio de todo este processo, as organizações assumem que muito dinheiro é desperdiçado. Não só pelo investimento diretamente realizado no programa de formação em vendas, bem como como pelo custo de oportunidade. E todos sabemos os custos associados a uma equipa comercial parada durante 2 ou 3 dias cujo retorno não existe ou que seja muito difícil de potenciar tal investimento.

Os programas de formação em vendas podem ser uma deceção imediata quando a formação em sala não corre bem, ou pode ser uma deceção meses depois quando os resultados não se materializam. Independentemente disso, os programas de formação em vendas, quando devidamente conduzidos, podem ser um excelente trampolim para elevar os resultados para outro patamar. Quando isso não acontece, geralmente é por erros comuns. Ao evitar esses erros, com foco em programas de formação de vendas bem-sucedidos, levam a um melhor desempenho de vendas e crescimento de resultados a longo prazo. Afinal de contas, é isso que todos procuramos, certo?

Vários são os erros que podem condicionar o sucesso de um programa de formação em vendas que pode ir desde a falha no alinhamento dos resultados esperados com as necessidades de aprendizagem até a falhas na avaliação, responsabilidade e melhoria contínua dos participantes nos respetivos programas.

Irei focar-me num erro comum e que considero um dos mais cruciais a ser levado em linha de conta quanto pretendemos que o programa de formação em vendas se torne um sucesso: reforço e prática das competências adquiridas.

Se não existe um reforço das competências adquiridas com o rigor exigido (e a muitas das vezes não existe), a melhor das melhores formações entregue em sala, até essa, é provável que resulte em fracasso.

É comum, poucos meses após a entrega em sala dos programas de formação, vendedores terem observações semelhantes a estas:
– “Já não me recordo do conteúdo que foi apresentado em sala.”
– “Não me sinto suficientemente confiante para colocar em prática.”
– “Não tive tempo suficiente para praticar e interiorizar verdadeiramente as técnicas e ferramentas.”
– “Eu fiz um esforço para colocar em prática e não funcionou. Talvez estivesse a fazer algo errado.”

Por certo que já muitos de nós passamos por estados semelhantes…

A maioria dos programas de formação de vendas são elaborados tendo por base 2 ou 3 dias de formação em sala onde os vendedores aprendem novas competências. So far, so good… O problema é que os programas de formação só sustentados em sala, levam a que o impacto de vá diluindo com o passar do tempo. Mesmo que se observem efeitos positivos numa fase inicial, poucos meses depois os comportamentos e os resultados retornam ao ponto inicial.

Reforço do programa de formação em vendas para perdurar o impacto

O processo de aprendizagem dos adultos é um processo ongoing. Somente através da repetição e prática é que as equipas comerciais irão interiorizar as competências adquiridas em formação em contexto de sala e fazer a sua aplicabilidade de forma consistente.

Vamos assumir que o programa de formação em vendas em sala corre bem e é bem recebido por toda a equipa. É normal durante este período assistirmos a um aumento do engagement da equipa e uma vontade de materializar no terreno os conteúdos aprendidos. Mas, se depois do programa de formação de vendas em sala, não existe um reforço ou este é pobre, estes serão alguns dos resultados:
– Ausência de aumento da motivação
– Não existe reforço dos conceitos
– Inadequada informação complementar aos conteúdos ministrados
– Inexistência de planos de ação concretos e sustentados
– Ausência de momentos de prática e feedforward
– Não existe reforço das expetativas iniciais alinhadas com os objetivos.

Na verdade, as empresas “Best-in-class” superam estes fatores porque contemplam reforço pós-formação das melhores práticas comumente aprendidas em sessões em sala de aula. Estas empresas têm bem presente que o sucesso a longo prazo depende de destacar as melhores práticas nas implantações de treinamento de vendas de forma contínua e consistente.

O conceito de que os reforços dos programas de formação de vendas têm de existir não são “news flash” para a maioria dos leitores.

Ainda assim, o forte reforço pós-formação continua a ser uma exceção na formação das equipas de vendas. Para as empresas que inserem reforços que funcionam, isso faz uma tremenda diferença na eficácia do programa de formação de vendas e nos resultados.

Vamos reforçar?