Os 5 papéis dos Sales Coaches de Vendas de Alto Desempenho

A maioria dos líderes concorda que a oportunidade de melhorar o desempenho de vendas através do coaching é enorme, incluindo:

– Maximizar os ganhos de vendas para as oportunidades mais importantes

– Preencher a pipeline de vendas com novas e fortes oportunidades

– Maximizar as vendas em clientes estratégicos

– Focar o tempo do vendedor nas atividades mais importantes

– Desenvolver habilidades, conhecimentos e atributos para chegar ao próximo nível de desempenho

– Manter a atividade de vendas e motivação em níveis elevados

Esses líderes estão a colocar a sua máxima atenção no coaching porque é um método cada vez mais popular – e cada vez mais comprovado – de melhorar a performance.

Infelizmente, enquanto as empresas estão a ter sucesso com o coaching de negócios em geral, o coaching de vendas é muitas vezes uma grande desilusão.

Comumente, vemos responsáveis de vendas a cometer alguns erros ou apresentarem algumas lacunas ao nível de um Plano de Sales Coaching:

– Não terem tempo

– Não se sentirem confortáveis no papel de coaches

– Não terem uma noção clara do que o coach de vendas deve fazer

– Não terem uma forte capacidade de conversação em coaching

– Não estabelecerem um ritmo consistente de conversas de coaching

– Não terem as ferramentas e recursos para ajudá-los a tornar o coaching um sucesso

– Adoptarem um modelo de Sales Coaching que não funcione

Não precisa ser assim.

O processo de Sales Coaching começa com a constatação de que coaching de vendas, não é o mesmo que outras formas populares de coaching, como Life Coaching e Coaching Executivo.

O coaching executivo pode ser inspirador e transformador a longo prazo, mas não é diretivo nem imediato o suficiente para ser eficaz para as vendas.

O Life Coaching pode trazer planeamento, ritmo e motivação de ação úteis para o processo de coaching, mas muitos coaches de eficácia pessoal não são conhecedores de vendas. Assim, muitas vezes eles não são levados a sério pelo vendedor.

Isso leva-nos de novo aos responsáveis por equipas de vendas. Quando (se!) treinam, eles geralmente concentram-se exclusivamente em ajudar os vendedores a ganhar oportunidades e fechar mais negócios. Mesmo assim, eles frequentemente não são nem sistemáticos nem rigorosos sobre isso. E perdem a oportunidade de se concentrar, motivar e desenvolver vendedores para que possam realmente alcançar o melhor desempenho.

Ao longo dos anos, aprendemos que há três componentes críticos para o sucesso do Sales Coaching. Um coach de vendas deve:

– Desempenhar cinco papéis no processo de coaching

– Estabelecer um ritmo regular e frequência para o processo de coaching

– Liderar conversas de coaching de forma magistral

Coaches de vendas bem-sucedidos desempenham 5 papéis principais:

1. Definir – Os Coaches de vendas ajudam os vendedores a definir os seus objetivos e um caminho para a sua nova realidade pessoal e o estado pessoal que eles mais desejam. Vendedores diferentes são motivados por diferentes fatores.
2. Executar– Os Coaches ajudam os vendedores a criar e executar planos de ação, otimizando a eficiência e o foco do vendedor. Bons Coaches também conhecem a psicologia por trás do desenvolvimento de hábitos. Depois de definir metas e traçar um caminho, o Coach ajudará o seu coachee a desenvolver hábitos e comportamentos automáticos que ajudem a aumentar o sucesso do vendedor.
3. Aconselhar– Os Coaches dão conselhos diretos, para maximizar os ganhos imediatos de vendas. Em algumas escolas de pensamento, os Coaches devem evitar dar conselhos diretos, porque isso dificultará o progresso do coachee. Mas, numa situação de vendas ao vivo, uma não abordagem direta pode significar perder uma oportunidade. Um bom Coach sabe quando dar conselhos diretos e quando permitir que o seu coachee resolva a situação por conta própria.
4. Desenvolvimento– Os Coaches desenvolvem o conhecimento, as habilidades e os atributos de um coachee para melhorar o desempenho comercial. O coaching deve incluir conselhos para fechar oportunidades específicas e um foco em ajudar o vendedor a melhorar as suas capacidades ao longo do tempo.
5. Motivar – Os Coaches motivam os vendedores a encontrar e manter o seu nível mais alto de energia e ação a longo prazo. Ao desafiar a pessoa e encorajá-lo a se apropriar do seu próprio sucesso, um Coach de vendas bem-sucedido pode criar uma conexão óbvia entre ações e objetivos que inspirarão o seu coachee a dar o máximo do seu esforço.

Principais conclusões

– O coaching de negócios não é suficiente para situações de vendas, onde as oportunidades são muitas vezes imediatas e os Coaches não têm experiência em vendas

– Para ser bem sucedido, o coaching deve ter um ritmo específico e regular e uma conexão entre o Coach e o vendedor.

– Os Coaches ajudam o vendedor a construir metas, apropriar-se e alcançar resultados por meio da motivação.

– Os Coaches de vendas costumam ser fundamentais para ajudar os vendedores a desenvolver novos hábitos e garantir que eles permaneçam no caminho certo.

– A motivação é diferente para cada pessoa. Bons Coaches de vendas reconhecem isso e são capazes de identificar o que direcionará cada um para a sua Nova Realidade.

– Com um programa de coaching bem-sucedido, os clientes relatam um aumento de 25% a 40% na atividade de vendas de toda a equipa, aumento do número de leads geradas, incremento no valor médio por negócio e/ou cliente e uma maior concretização ao nível de fecho de vendas.

Definir um Plano de Sales Coaching com profissionais com provas dadas, será seguramente um dos melhores investimentos a serem realizados. O líder é tão importante não só por aquilo que cria como por aquilo que não destrói. E um Plano de Sales Coaching proporciona tudo isso.