Construir confiança nas vendas

Muitas coisas mudaram no mundo das vendas. Mas algumas não.

Construir confiança era importante há 50 anos. E continua a ser nos dias de hoje.

Quando os clientes confiam nos vendedores, eles dependem deles, escutam-nos, dão-lhes abertura e investem tempo com eles.

A confiança é fundamental para o sucesso das vendas.

Mas os clientes de hoje estão mais ocupados do que nunca e, ao mesmo tempo, têm acesso a mais informações e opções. Tudo isso torna o seu tempo mais valioso e o processo de construir confiança mais difícil.

Construir confiança é um dos principais impulsionadores da lealdade do cliente e uma das principais coisas que os vencedores de vendas fazem.

No entanto, a maioria dos vendedores concorda que poderia e deveria fazer um melhor trabalho para aprofundar e fortalecer a confiança.

A confiança nas vendas é construída em torno de quatro fatores: capacidade, confiabilidade, integridade e intimidade.
Capacidade
Todo vendedor acha que é capaz de tudo. Mas não são. É aquilo que é chamado de “superioridade ilusória” nos círculos académicos. As pessoas pensam que são melhores naquilo que fazem do que realmente são. Qual o impacto desta postura para a confiança? Os vendedores sobrestimam a sua capacidade e os clientes não. O ceticismo e pragmatismo domina a maioria deles.

Confiar na capacidade de um vendedor significa que os clientes acreditam que pode fazer o que diz que pode.

Não estamos a falar de confiança no produto ou serviço, mas confiança no vendedor como pessoa. Os clientes precisam de vendedores que tragam ideias para a mesa, para ajudá-los a encontrar soluções para os problemas e dar bons conselhos. Se eles não confiarem na capacidade do vendedor, eles não estarão dispostos a escutar qualquer conselho ou opinião.

Como demonstrar capacidade?

1. Seja um especialista: Muitos clientes relatam que não confiam nos vendedores porque o vendedor não conhece a sua realidade.

Como vendedores, precisamos de conhecer os setores e negócios dos nossos clientes, a concorrência, o mercado, o conjunto completo de necessidades dos clientes e muito mais — por dentro e por fora.

Precisamos de responder às perguntas dos clientes sobre a sua oferta e o seu mercado, bem como sobre o próprio processo de compra.

2. Conheça o seu modelo de impacto: os vendedores de impacto criam soluções atraentes. A chave para tornar as soluções atraentes é um retorno concreto sobre o investimento. Esteja preparado para discutir, em termos concretos, que resultados os clientes podem esperar alcançar.

3. Desenvolva e partilhe um ponto de vista: digamos que um cliente diga: “Ok, então o que devo fazer?” Se não tivermos uma resposta para isso – se não estivermos dispostos a desenvolver e partilhar um ponto de vista – eles não o verão como um vendedor confiável.

Parte integrante de ser um conselheiro é… aconselhar. Se domina a sua área de atuação e conhece o seu modelo de impacto, os clientes começarão a confiar na sua competência. Então eles vão querer a sua opinião, as suas sugestões, as suas ideias, os seus produtos, os seus serviços, as suas soluções.

Confiabilidade
4. Honrar compromissos: Woody Allen disse uma vez: “Aparecer é 80% da vida.” Vendedores bem-sucedidos constroem confiança mostrando-se e honrando os seus compromissos de forma consistente. Faça o que promete e faça bem feito. Certifique-se de que os clientes têm expectativas claras sobre como trabalha e que resultados produz.

Integridade
5. Demonstrar princípios morais: Vendedores de sucesso sempre fazem a coisa certa, mesmo em situações moralmente ambíguas. Isso pode significar recusar negócios, sugerir soluções alternativas (e menos lucrativas) ou encaminhar negócios para outro lugar. Os clientes confiam em vendedores que têm os seus melhores interesses em mente.

Intimidade
Os vendedores pensam que são competentes, os clientes não sabem. Os vendedores pensam que têm alta integridade, os compradores não sabem disso.
6. Crie experiências partilhadas: As experiências de trabalho partilhadas expõem os clientes ao seu pensamento, à sua forma de trabalhar aos seus resultados.
7. Seja uma pessoa: Muitos vendedores ouvem: “Não fale sobre política. Não fale sobre nada pessoal. Pode falar sobre o clima e pouco mais. Qualquer outra coisa pode causar problemas.” Sim, pode, mas se não se conectar com as pessoas num nível pessoal, estará a deixar de lado uma parte crítica da construção da confiança.

Os vendedores que não trabalham na construção da confiança estão pura e simplesmente a perder um poderoso diferencial competitivo. A confiança é uma parte importante da equação de vendas. E a confiança nunca envelhece.